深耕现在 决胜未来
——记专访嘉程润景汽车销售服务有限公司董事长 常晓南
常总语录
“任何事物都没有终结，只有不断挑战目标，持续改善细节，才能达到一个完美的境界”
“我是一个完美主义者”
“要想做一个百年老店，就必须考虑长远目标，考虑消费者的信任”
“让客户喜悦，更要让客户成功”
“服务好20%的忠诚客户，去影响80%的潜在客户”
“只有行业的数一数二才具有生命力和竞争力”
传奇经历，打造“亦庄way”模式
11年的大学生活，三个不同专业的学习，常总这样评价这段非比寻常的经历：“虽然进入社会有些晚，这么多年的学习对我来说很有用。”11年的求学之路带给常总的不仅仅是专业知识，对他来说更重要的是一种学习的能力，以及清晰有条理的逻辑思维能力。
书香门第出身的常总从小就非常喜爱古汉语文学，多年古汉语文化的熏陶让常总养成一种严谨的人生态度，这一点，从大到企业形象、企业文化的建设，小到店面产品的布置等细节，都可见一斑，而另一段专业学习的经历则让常总逐渐建立起对细节的重视尤其是从复杂的细节、数据中发现有价值的信息，进行贯穿、判断，这对他日后下海经商，敏锐抓住商机，在企业经营中保持不败的竞争地位提供了有力的帮助，就像现在嘉程系企业正在做的事情——客户服务平台化、产品化一样，在同行业的竞争中卓尔不群、挺立潮头。而在清华学习工商管理课程则给了常总更加国际化的视野以及更加商业化的思维。
常总所读的专业都属于文科类，文学比较注重差异化的内容、个性的东西，他要求不是一个固化的模式，因此在日后企业经营当中也逐渐形成追求与众不同的内容与效果，而这方面正好也是工商管理科目当中强调的“差异化竞争”，现在看来，这两段经历所带来的结果殊途同归，都成为日后经营企业最重要的积累，特别是对于那些只是单纯的执行工商管理课程中“差异化竞争”的企业家，喜好文学的常总更是从性格甚至血液中深刻、透彻的贯穿着“差异化”，无疑，具有这种“差异化竞争”思想的企业家，一定会打造一个具有差异化竞争优势的企业服务品牌。而这种差异化的竞争优势就是亦庄人口中的“亦庄way”，它是一种模式，也是亦庄店的企业文化，其中含有三方面的内容：激励机制与文化，人才培育与团队，营销手段与管理。显然亦庄特有的企业文化与常总这11年的求学经历是分不开的。
在企业管理中，常总非常注重打造一支具有学习热情、学习方法和学习能力的团队，亦庄倡导用高素质的人才提供高素质的服务，注重人才培育与团队建设，继两年的中层管理者MBA培训之后，更是在09年开始进行中层管理者执行MBA培训，增加和提高中层管理者的执行和实操能力。这个团队“以绩效为主体”“把员工放在首位，把顾客放在心中”“注重业绩，坚持诚信，渴望变革”这种经营理念引导着每位亦庄人充分发挥自己的主观能动性，为企业创造价值得同时，实现自身的价值。
精准营销，模式生产利润
“3+1”效应是常总近期在广本亦庄、广丰小红门店所推行的全新的营销模式，内刊效应、网络效应、路牌效应从而带来口碑效应，由此可见，常总已经为企业找到精准的营销目标，并相应的配置了产品或平台进行开发和维护的支持。
而联系到现在的经济环境，这种瞄准精准营销而进行的营销体系的调整，无疑是适时的、正确的。而日后的发展趋势也将证明精准营销模式将成为企业营销体系的主流。
社区营销和网络营销已经成为一种趋势，对于千人投放成本的控制和分析也成为销售企业对于成本及利润的重要参考指标。而对于广本亦庄店来说，内刊、EDM、以及高尔夫(报价 参数 图片 论坛)球赛的开办都是对于精准营销而展开的。而这一系列做法已经或正在给企业带来源源不断的客户资源及口碑。
如果把精力都放在产品和服务本身，那势必造成两种情况，一成本上升，二是恶性价格竞争，因此要尽量避免这种情况出现，因而我们就一直寻求共有经营理念和文化的事业合作伙伴。通过提供内刊、球赛等附加值的模式，加大产品和服务之外的差异化竞争。
“现在我们正在进行从客户服务到客户营销的工作转变过程中，通过我们细致入微的客户服务，绑定忠实用户，给他们产品以外的附加价值，从而开发更多的客户资源，而这部分客户资源又是我们与事业伙伴互为共享的增值合作内容。”
深耕客户收获最大价值
客户服务是任何一家销售型企业最重要的工作内容之一，然而传统的客户服务只是为了培养客户的满意度、品牌忠诚度等单向需求，客户服务做得再好，也仅仅是服务客户，而对于广本亦庄店来说，客户服务有了更深的含义以及更长远的考虑。
在广本亦庄店，对客户有着这样的定义“除了我本人的其他人都是客户”，无论是购车的车主，还是供应商，抑或是事业合作伙伴。而串联起所有客户需求的除了优质的贴心的“管家”服务，还有《在路上》这样一本不像内刊的内刊。
常总这样定位《在路上》“它是广本亦庄店的名片”，这本内刊在他的企业经营中起到一个平台的作用、纽带的作用，除了宣传企业的需要，更多的是在发掘客户的需求、并提供客户展示的一个平台，无论内刊的栏目设置还是内容建设，都很像时下市面上见到的汽车类综合杂志。企业的内刊竟然有多个行业产品的广告。就像常总说的：做别人想做而不能做，甚至是做别人还没有想到的事情，即做到“别人非能之，而我能也”，这也是一种差异化的竞争优势。无论是车主还是事业合作伙伴还是员工，对内刊的依赖程度都会不断加强，因此这本内刊所创造的价值也会越来越大。最终收获的将是高端客户群体网络资源。
然而内刊的存在只是常总“深耕客户”这一战略理念的一环而已，在广本亦庄店和广丰小红门店，经常定期举办的高尔夫球赛，球赛除了服务购车车主，增进交流深度、提高品牌忠诚度外，也整合了很多商务合作伙伴的资源，通过球赛这一平台，进行进一步的资源共享、客户共享。获得更多的客户群体，达到双赢，甚至多赢。
另外，广本亦庄一直在认真执行的“管家式服务”，虽然管家式服务作为一种服务理念由来已久，但是把这个服务认真执行到每一处细节，却是常总最为重视的，用服务锁定客户的忠诚度、口碑度，从而在这一最具价值，最具精准的群体身上挖掘更大的经营价值。
经营平台，团队决胜未来
谈到广本亦庄模式是否会被竞争对手复制，常总非常自信的说道：不会!支撑常总这种自信的，是来源于3年来精心打造的这个经营团队。
亦庄倡导用高素质人才提供高质量服务，除加强员工培训外，同时也要加强管理团队的进一步深造，继两年的中层管理者MBA培训后，更是在09年开始进行中层管理者的执行MBA培训，增加和提高中层管理者的执行和操作能力。培养年轻力量的同时，加强员工职业终身化引导。定期对员工进行考核，了解人员动态，通过员工对企业文化的认同与对工作的胜任进行评价，形成健全的人才梯队。
常总在经营企业的同时，也在搭建着一个针对内部员工价值认同、自身提高的一个平台，无论是主业经营方面的各类培训、评选，还是内刊、高球赛这类主业之外的活动运作，都让员工进行充分的参与和发挥，让团队中的每一位员工都能够充分找到自己的位置、发挥自己的特长。从而形成一种健康向上的企业文化和良性循环的团队梯队。
广本亦庄的企业吉祥物是大马哈鱼，常总正是想用大马哈鱼这种逆流而上不达目的誓不罢休的永不放弃精神来诠释自身企业的性格和精神。
如今广本亦庄点已经完成了三年导入期的阶段，现在看来不但达到了效果和目的，而且走的很稳健，对于接下来的两年成长期，也已经做好充分的准备，正因为有着一只精心打造的经营团队和健康成熟的品牌建设，相信企业的这两年成长期也会顺利、提前走过。
就像常总比喻的：我们现在还是个小学生，没法也没有必要去和高中生、大学生去比，我们目前宁可牺牲一些财务数据也要把根基打牢，去打造好一个“亦庄way”，我们更多的是把眼光放在未来。
唯一可以衡量亦庄业绩的是在我们10年的时候是否可以赶上或者超过现在这些企业10年的时候取得的成绩，比根基更牢，比后续的爆发力更强，持久力更长，才是我们对企业发展的唯一判断。
