商用车市场近几年增幅波动较大，反映了商用车市场的不确定性。而据了解，在2004年1～7月，重型载货车累计销售19.71万辆，同比增长18.45%；中型载货车累计销售9.79万辆，同比增长21.19%；轻型载货车累计销售46.36万辆，同比增长20.51%；微型载货车累计销售9.54万辆，同比增长23.23%。增幅明显比去年加快。面对不断变化的商用车市场，商用车企业和经销商如何规避风险，主动调整经营策略，在成熟的美国商用车市场或许能够找到答案。为此，本报专访了美国伊顿公司资深经济学家阿隆·拉哈博士。
记者：目前中国政府正在实行宏观调控政策，而商用车市场受宏观经济形势和政策影响更大，商用车企业和经销商应该怎样避免被动？
拉哈：商用车受政策影响的现象在美国也经常发生。比如1996年～1997年之间，美联储调高利率，对美国卡车市场造成了很大的冲击；2002年新的排放法规提前实施也是这样。这都不是业界可以控制的，有时候来得非常突然。
突然的变化对企业的管理层是一个重大考验，这就要看看他们如何适应突然发生的变化，使企业尽可能少受影响。美国卡车制造商的具体做法是提高柔性生产能力，减少固定资产投资，采用更多的配套件。这样可以提高市场反应能力，降低投资成本。
记者：在变化发生时，汽车厂家和经销商应该如何调整自己的经营策略？
拉哈：有一个好的预测系统很关键。在美国，人们通常依靠经济学家的预测。比如，我们现在就预测，由于新的排放法规将实施等一系列原因，2007年，美国商用车市场将陷入低谷。根据这一点，汽车厂可能使生产系统更具柔性化，同时避免过多的库存。
另外，中国的商用车经销商也应该寻找更多的利润增长点，包括维修服务、配件供应、二手车业务等。
记者：在美国，如何预测市场？
拉哈：我们采用的是资产重置的方法。先假设市场没有任何增长，根据车辆的使用寿命测算出市场的需求；而对于市场增长的预测，主要是根据GDP的增长来计算货运量的增长；最后还要考虑生产效率提高的因素，因为在美国，所有的货运卡车都装有卫星定位系统，车辆在什么地方、何时到达目的地、多长时间可以卸完货、最近的接货点在什么地方都很清楚，极大地提高了运输效率。而生产效率的提高会减少商用车的需求。
但是运输不光是一门科学，也是一门艺术。我们用来预测卡车市场的需求重置方法，每年都要根据产品质量、车辆使用状况（如是否超载）、汽车厂和经销商的库存情况等进行调整。产量的减少不会马上发生，因为供应链有一种惯性，但库存增加是一个明显的信号；
但这种预测不是哪一个厂家或者经销商可以完成的。美国有一个汽车市场研究会，由100多家汽车厂、供应商组成。我们一般每年开两次会，讨论下一年的预测，由于大家采用不同的预测方法，因此预测结果也不同。伊顿公司过去两年连续取得了＂＂商用车市场最精确预测＂＂的奖项，用的就是资产重置法。
记者：伊顿是如何预测中国商用车市场前景的？
拉哈：伊顿从1994年开始研究中国市场，当时就得出结论：中国是21世纪发展潜力最大的市场，也是伊顿21世纪发展战略的重点。直到如今，我们仍然坚持这样的观点。
但老实地说，我们目前还没有任何模型可以对中国市场做出准确预测。我们不可能照搬美国的模型，必须根据中国市场的特殊情况，包括产品质量、车辆使用情况等，建立起符合中国市场的模型。
记者：预测中国市场是一个非常困难的事情？
拉哈：是的。我们需要中国有关人士的经验和数据。没有这些，不可能建立起准确的模型。这也是我们为什么经常来中国的原因，我们不是作为专家来的，是作为学生。
记者：您认为目前中国政府的宏观调控会给中国商用车市场带来什么影响？
拉哈：1996年，由于美国经济过热，格林斯潘采取了调节利率的手段。这是美国政府可能采取的有限手段之一。在那次调整中，美国经济实现了“软着陆”，但卡车市场却陷入了深渊;
中国目前也在进行调整，但我认为，中国的商用车市场不会像1996年～1997年的美国卡车市场那样，一下子垮掉。中国还处在计划经济向市场经济转变的过程中，中国政府调控经济的手段比美国政府要多得多，完全可以控制不利因素的影响。
