辨证分析汽车市场 客户和经销商难见鱼水情

http://auto.tom.com/1440/1444/200538-69283.html

　　鱼水不能分，这是一个古老的哲理。作为汽车服务商与用户，是不折不扣的鱼水关系。现今在业界，有这样一种流行比喻——客户是鱼，经销商是水。
　　辨证地看，只有水的生态环境指标趋于合理，鱼儿们才能“择良水而游”；反之，有鱼的水，才能叫做活水，才有存在价值。鱼和水，是一对矛盾共同体。
　　近两年，汽车销售市场的竞争态势已经愈演愈烈，这种表现犹以去年最为突出，经销商无一例外，经历的是生与死的抉择。这种状况，对商家的服务功底是严峻考验。如何放水养鱼，关系到水系自身的生死存亡大事。
　　但是，眼前的现实却并非如此，人们往往看到，不少经销商之间，为了争夺有限的客户资源，在纷纷施展看家本领的同时，也不惜违反游戏规则去竞争。有时，同品牌的经销商之间，为了争夺一次销售机会，竟以割肉相残做代价，也算是挺悲壮的。
　　乍看上去，最终得利的应该是客户，但是实际上，为了计算成本，经销商定会无奈地降低服务水准，反过来却害了客户。竞争手段五花八门，不一而足，但是如果最终以服务的萎缩做代价，就是当然的短视，也必将导致短命。
　　与此同时，悲哀也出现了。往往，即便是使用了非常手段去争夺了客户，也不能解决劣质经销商的生存问题。以北京为例，去年出局的销售店有400家之多。我说的数字还算是少的。合理想象一下，买车客户的后续服务问题，给品牌造成的压力是巨大的，负面反应是连带的。因为毕竟，品牌服务是实打实的一门科学，来不得虚假。
　　水质，是最为关键的元(报价 参数 图片 论坛)素。经销商，面临着前所未有的生存压力。
　　平心而论，不管竞争的手段如何高明，如果经销商自身企业内部，没有过硬的服务功底，雄厚的资金实力，以及成系统的团队合作精神，更重要的，没有真正把与客户的关系看成是“鱼水之需”，一切花架子就会不攻自破。
　　因为就客户本身而言，他接受服务的预期无外乎是技术一流，费用合理，环境舒适，这就是我前面所言的，水的生态指标——鱼的基本需求。