返点降低 限制销量 执行最低库存要求
经历了2004年的市场低迷后，国内汽车生产厂家在2005年都纷纷调整了商务政策，力求在2005年里摆脱困境，寻求新的突破。记者就几个主要厂家的商务政策进行了采访和分析，希望能从中得到今年汽车厂家商务政策的主要走势。
一汽-大众：注重售后服务 限制经销商多卖车
汽车厂家都希望经销商卖车越多越好，而且在以往的厂家商务政策中，销量越多的经销商通常会得到厂家更多的奖励。但根据记者了解到的最新情况，一汽-大众在2005年的商务政策中规定，经销商多卖车已经不再受到一汽-大众的欢迎。
记者从北京一汽-大众某经销商处了解到，在一汽-大众的商务政策方面，今年与以往的最大不同就是一汽-大众限制了各经销商的销量。经销商超额完成了销售计划的一定额度后再从一汽-大众进车，所进车辆的价格不但不会减少，而且还会有所上升。“一汽-大众规定，最多不能超过计划销售任务的110%。”这家经销商的销售经理告诉记者。
既然多卖车已经不能成为经销商的优势，一汽-大众也将工作的中心向服务方面侧重。其实，从2003年开始，一汽-大众的商务政策就开始注重经销商对用户的服务，在对经销商的考核中加入了多项服务内容，今年也不例外。比如，一汽-大众今年除了对各服务站的服务质量进行考评外，还针对每位服务顾问的形象、服务素质和服务水平等制定详细的考评机制。
对于一汽-大众商务政策的变化，大部分经销商认为控制各经销商的销量，对整个一汽-大众经销商队伍都是有利的。这样可以有效地防止因经销商一味地追求多卖车纷纷降价销售，引起市场的价格混战，导致经销商之间的恶性竞争。
东风悦达起亚：商务政策基本沿用2004年
记者从东风悦达起亚汽车有限公司北京办事处了解到，2005年东风悦达起亚的销售政策将在近期出台。该公司北京办事处的销售督导表示，截至目前，厂家新的销售政策还没有正式下达，目前该品牌对经销商的商务政策基本沿用2004年的。
有媒体称，2004年东风悦达起亚曾把千里马的返点从2003年的8个点调整为7个点，如果目前正在沿用2004年政策的话，那么现在千里马的返点应当是7个点。但记者了解到的情况是，目前至少北京地区对千里马的返点是：千里马1.3L厂家给经销商每辆的返点是4个点；千里马1.6L的返点是5个点。如果2004年的返点是7个点的话，那么事实上目前千里马的返点仍在降低。
目前东风悦达起亚的主要销售来源就是千里马，很多经销商也表示，很大一部分利润来源于厂家的返点。返点降低，使经销商受到不同程度的影响。
在北京地区，东风悦达起亚经销商数量以50%的速度增加。由去年的6家增加到今年的9家。在增加的3家中，目前还有2家正在建设中。
有消息称，今年一季度东风悦达起亚要求经销商严格执行最低库存要求，东风悦达起亚北京办事处的相关人员证实了此说法。据说，如果达不到厂家要求的库存量，经销商除无法享受奖励外，还将扣除一季度提车额的0.3%作为处罚。对此，东风悦达起亚的相关人员却不愿多说。
东风悦达起亚北京办事处的相关人员还表示，根据经销商每月完成任务的具体情况，厂家会有不同的奖励措施。
东风雪铁龙：厂家对经销商的支持逐渐减少
记者从北京某东风雪铁龙经销商处了解到，2005年东风雪铁龙商务政策发生了变化，厂家给经销商的支持逐渐减少。
进入2005年，东风雪铁龙将库存保护时间从原来的1年降低到了目前的半年，据该经销商负责人说，东风雪铁龙的计划是最终将库存保护期缩短至3个月，厂家要通过这种方式来加快流通的速度。除了库存期限的缩短，厂家对承兑汇票的免息时间也进行了调整，目前为2个月，比之前缩短了1个月。据悉，厂家对承兑汇票免息的最长时间曾达6个月。
可以说，2005年东风雪铁龙对经销商的支持逐渐在减少，有消息称，从2005年3月开始，东风雪铁龙的经销商必须按厂家的预期来进车，厂家认为该经销商能够卖多少辆，经销商就要进多少辆。对此，很多经销商认为，由于市场变化无常，很多厂家的预期并不准确，往往是厂家预测的销量经销商达不到。
另外，进入2005年以来，东风雪铁龙将原来支持到经销商手中的广告费用收回，由厂家统一使用支付，经销商在宣传上的自主能力降低。经销商如果要宣传自己的品牌就需要单独支付广告费。对产品的统一宣传有利于厂家的整体形象，但经销商要想为自己作广告就要自行支付费用，在单车利润降低的情况下，经销商会想尽一切办法节约开支，往往会放弃宣传自己或者自行降低宣传标准，这对树立经销商自己的品牌形象是不利的。
面对厂家政策上的变化，东风雪铁龙某经销商的负责人说：“厂家和经销商其实是鱼和水的关系，一方面厂家要控制经销商的一些行为；而另一方面，厂家也是离不开经销商的。在政策上的调整，希望厂家能够结合市场的实际情况，考虑到经销商的实际利益，尽量能够权衡厂商之间的利益。”
