经销商急寻出路 卖身投靠还是落草为寇

面临10月1日《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称新办法)完全执行大限的二级代理商们，目前正在积极地寻找新的出路。据称，将有93%的经销商牵涉其中。
　　他们本指望通过加盟4S店的方式获得新生，在商务部官员的发言让他们这一期望落空之后，他们似乎很快又找到了一条新的出路——转型做购车中介。
　　“鱼路”不通走“虾路”
　　“如果到时候真的不让卖车了，我们就转做购车中介。只要还有人买车，总少不了我们的一口饭吃。”自从新办法出来以后，陈先生就一直在关注各方面的消息，因为这直接关系到他今后还能不能继续像现在这样做生意。在广州的华南汽贸城里，陈先生经营着一个卖车的档口。当然，他的这个档口也没有获得厂家的直接授权。
　　按照新办法的规定，汽车经销商如果没有获得汽车生产厂家的授权，将不能从厂家那里获得车源。陈先生一开始的想法是：找一家正规的4S店加盟，通过成为其二级代理商来间接解决这一问题。
　　不过，陈先生的这一想法看来已经行不通了。日前，商务部市场体系建设司副司长陈林在上海的一个论坛上明确表示：“经销商必须取得厂家的授权才能销售，虽然在厂家同意的基础上鼓励授权经销商开设分支机构，但这是非法人的分支机构。”而根据《公司法》的有关规定，无法人资格的分支机构不能单独出具发票。
　　“如果自己不能开发票，这个问题就会变得非常复杂。”陈先生分析说，因为发票问题直接牵涉到4S店和二级经销商之间的财务问题，财务报表的合并、利润的分配、债务关系处理等等都是非常复杂的事情。“比如说，如果我们加盟的4S店遇到了什么债务纠纷，很有可能把我们的资产也拿去抵债。这个风险太大了。”显然，这跟陈先生开始设想的“只要给加盟的4S店交纳一定的管理费用就行了”有着本质区别。
　　同样的压力也摆在那些有意扩张的大经销商面前。此前，一些大的经销商也很想借机通过吸引加盟的方式来扩充网络，但一听说吸收的加盟店只能是非法人机构，有不少大经销商已经开始改变主意。据记者了解，这些大的经销商最担心的就是加盟店的管理问题，对他们来说，同样面临着因为加盟店出了问题而把自己也卷进去的风险。
　　“鱼路走不通就走虾路。”陈先生所谓的“虾路”就是转做购车中介。多年从事汽车销售业务，陈先生手上已经积累了一个稳固的客户关系网。“只要这些人买车的时候还会想起我就行了。对于厂家来说，这就是我的优势，谁不想多卖几辆车？”陈先生表示，对于买车的客户来说，他的优势在于了解汽车市场、信息灵通，再加上在业内积累的人脉，在价格方面可能也会有一定的灵活性，“厂家指导价在很大程度上已经是名存实亡了”。
　　“车虫”还是“桥梁”？
　　至于转做购车中介后的利润来源，陈先生似乎不愿详谈。“可能会收一定的中介服务费，即使不收中介费，也还有其他来钱的路子。”一位从事汽车销售工作的朋友给记者分析：购车差价、代办保险、代办内饰装修，这些都有可能成为购车中介的利润来源。
　　和陈先生有类似想法的人不在少数。“现在同行一碰面，往往会聊起这个事，十个有八个说他们也在做这种打算。”这恰恰也是陈先生所担心的。“如果大家都转做中介，这个竞争会不会太激烈了？”更何况，对于客户能在多大程度上接受这种服务，陈先生说他自己心里也不是很有底。
　　其实，陈先生还有一条路可以走，那就是争取获得厂家的授权，由现在二级代理的身份变成一级代理。这个问题陈先生也不是没考虑过，但他得出的结论是：“门槛太高，风险太大。”据他分析，在广州，建一家4S店的投入动辄上千万，在过去，4S店还可以通过二级代理商来弥补布点的不足，扩大销售量，降低经营风险。今后，可以分担经营风险的二级代理商不存在了，4S店本身的经营风险就更大了。
　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖持相同看法。他表示，在北京的汽车销售结构中，4S店的销量只占了35%左右，而有形的汽车市场的销量则占了55%左右。单个二级代理商规模虽小，但由于数量众多，实际上是汽车销售的主力。在一些地区，由于购买力不足以支撑建4S店，在这些一级网络覆盖不到的市场，汽车销售工作更是主要依靠二级代理商来维系。所以，离开这些二级代理商，4S店的经营压力会更大。
　　“这些所谓的购车中介，跟我们以前说的‘车虫’、‘拼缝’有什么本质区别吗？”苏晖担心，如果有很多二级代理商变成了购车中介，市场秩序会变得更加混乱。例如，他们利用自己的优势去压价，车价体系只会更加混乱。还有，二级代理商都有自己的流通网络，一旦变成购车中介，将有可能为一些畅销车型的加价、跨区域调货等行为推波助澜。