周日去多家汽车4S店调研，金九银十的季节来临，企业都在忙着促销，汽车经销商也不例外。摆在企业和商家面前最直接的问题，就是如何赢得消费者的心？
营销，是以客户为中心的，不管产品、服务还是促销活动，都不能偏离这个主题。在目前的汽车市场，竞争的激烈程度远远不够，以客户为中心的深度远远不够。太多的企业和经销商，还是站在以自我为中心，缺乏客户关系的管理。相关新闻链接：【消费者为何对汽车价格如此敏感？ 】
在产品层面，随着竞争的激烈，最直接的手段就是降价。比如速腾(报价 参数 图片 论坛)，当明锐(报价 参数 图片 论坛)的1.8TSI产品热销时，一汽大众也选择了推出低价舒适款的1.8T产品。速腾的问题果真在价格吗？笔者认为并不尽然。
当速腾遇上明锐，因为产品定位的不同，造成了完全不同的两种结果。问题究竟出在哪里？从经销商的集客能力看，斯柯达单品的热度远比不了一汽大众的迈腾(报价 参数 图片 论坛)、速腾、捷达(报价 参数 图片 论坛)、宝来(报价 参数 图片 论坛)、高尔夫(报价 参数 图片 论坛)等多款车型的超强集客能力。从产品本身看，速腾与明锐各有千秋。明锐1.6L-28日上市后，速腾将面前更多的挑战。仔细分析，从今年3月7日开始，一汽大众这个在价格问题上一直高傲的企业，却屡屡委身降价，似乎除了降价，一汽大众再没有其它的营销手段。当然越低的价格消费者越期待，但是不能把降价看成是营销的全部。在明锐、卡罗拉(报价 参数 图片 论坛)挤压中级车的时候，一汽大众在速腾上面营销手段缺乏，没有从客户层面深入分析速腾的问题在哪里。不仅如此，新宝来也在重复着降价的宿命，一汽大众需要深度检讨营销问题了。
在服务层面，大部分的企业、经销商和用户都没有把后市场放在第一位，这不仅对培养忠诚的客户群体不利，而且也会从长远影响品牌忠诚度。
比如，东风日产的骊威(报价 参数 图片 论坛)，以7万多元(报价 参数 图片 论坛)的低价上市，赢得了消费者的心，短期内创下了不俗的销售业绩。但是，骊威并非没有弱项。至少在服务导面，骊威的售后服务将影响其长远的发展。为何？骊威的单车价格可谓合理，但是在售后服务方面，骊威却远高于其它同级别车型，这说明因为性价比选择骊威的用户，将在长期的使用过程受到高价服务费用的煎熬。这对用户的满意度来说是一个巨大的挑战，这种心理反馈将会在接下来的日子，考验骊威的终端销售。这种转嫁利润的形式，在汽车行业屡见不鲜，但是根本都在伤害消费者的利益。
在促销层面，企业和经销商也并没有从用户和潜在用户的情感利益出发，而且大部分企业的促销，都以潜在客户和销量为第一前提，而没有从客户关系管理的角度出发，培养老客户的忠诚度。
企业和经销商最核心的工作，是通过维系老客户和开户新客户来创造利润。没有从客户的根本出发，企业和经销商浪费了大量的促销费用。至少从促销形式上，企业和经销商应从消费者的喜好和需求为出发点，投其所好才是。这也是在新的竞争阶段，精准营销将会越来越盛行的根本所在。将营销到达终端客户，才是最直接有效的办法。
客户关系管理，将成为影响经销商系统运营能力和集客成交能力的根本。在汽车市场竞争逐步激烈的今天，谁率先以客户为真正的出发点，研究和了解他们，赢得消费者的心，才能最终的长期拥有市场。
