专家观点:战略营销突破汽车微利困境

    汽车营销大师薛旭提出第五代汽车营销理论

    上周日，本报特邀国内知名营销与战略专家，北大经济学院企业战略与营销课程主讲教授、中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长、奥运营销的策划与研究者、北京奥组委互联网项目顾问薛旭，为成都各大实力汽车经销商老总、市场部经理讲授了精彩、生动的《微利时代汽车经销商的现状与发展战略创新暨第五代汽车营销理论》，他提出的“重视消费者的需求，实施第五代汽车营销即价值战略营销，将是未来汽车经销商突围的最好出路”，为车商们参与激烈的市场竞争提供了强大、有效的理论武器。

　　观点1

    车市已进入微利时代

    如今卖车利润越来越薄，车市已进入微利时代。主要表现在，汽车整车产业利润逐步降低。2003年以来，整车平均利润从9.11%下降到4.3%，已低于整个制造业4.46%的平均水平；汽车经销商平均利润也由2003年的8.15%下降至2005年的4.15%。为此，从2004年以来，中国汽车行业开始出现兼并组合潮。

    观点2

    车商利润下降有3大原因

    车商利润为何连年下降？其原因在于，一是同品牌4S店数量增加，汽车销售利润越来越低；二是维修服务业竞争激烈。中低端轿车过了保修期，到店服务率仅能维持在25%左右。目前不少车商尚未意识到这个危机，还在一味地比拼谁的店面建设得豪华，这就陷入了投资误区；三是汽车增值服务空间被压缩，汽车金融业务开发不足，利润增长点有限；二手车市不成熟、汽车租赁市场不完善等，这也在较大程度上削弱了车商利润。

    观点3

    汽车经营呈现两大趋势

    未来汽车经营有两大发展趋势。一是专业化分工发展。比如可以专业发展二手车，二手车业务甚至可能成为拯救4S店的新支柱性利润增长点，做好了估计能实现20%的利润。其优点是二手车对汽车厂商的依赖性很小。再比如汽车快修，该业务是未来汽车服务业最具连锁化的特性。此外，保险类维修公司等，也将对现有的汽车4S店构成极大的威胁。4S店只有走综合性卖场之路才能与之抗衡。二是汽车厂商将兼并汽车4S店，垂直整合产业。