如何对经销商提供支持，在可能到来的寒冬尽量增加销量，并且让经销商们也能生存下去，成为许多汽车厂家下半年在销售领域的重点任务
不知从什么时候起，1000万辆成为人们对2008年中国汽车市场的期许，而自2001年以来的汽车市场井喷，让整个汽车业都习惯了20%以上的增速。
因此，尽管今年上半年仍旧取得了16%以上的增速，产销双双超过500万辆，但无论汽车厂商还是经销商，甚至外界都对这样的数字颇为担忧。
尽管已经达到了1000万辆的半年目标，但在这样的数据背后，是连续3个月的增速放缓，并且80%的厂家都没有完成自己的半年销量计划。
在上半年产销量排名前10的厂家中，更是没有一家完成年初制定销售目标的一半。其中最接近销量目标的汽车厂商依次为吉利汽车、一汽丰田、上海大众、一汽-大众。这4家汽车企业年初制定的目标销量分别为26万辆、40万辆、59万辆和60万辆，上半年已完成的销量分别为12.16万辆、19.06万辆、26.5万辆、26.86万辆。
让厂家更加忧虑的是，下半年这种增速放缓的局面似乎仍将持续。正如温家宝总理所言，今年将是经济形势最困难的一年，而这种宏观经济的困局也给汽车业带来前所未有的影响。
高通胀抑制消费，全球车市也普遍低迷，再加上油价高涨和原材料的涨价，总之在2007年的好收成之后，2008年似乎不是一个“丰收”的年份。
但在成本高涨的前提下，汽车厂商无不在增加产能，以求用规模效应降低成本，而下半年销量放缓的预期，又让这些增加的产能与难以达到的销量目标形成了一个跳不出的悖论。
换句话说，如何对经销商提供支持，在可能到来的寒冬尽量增加销量，并且让经销商们也能生存下去，成为许多汽车厂家下半年在销售领域的重点任务。而2008年的下半年汽车厂商们的商务政策的何变化，不仅值得经销商关注，也成为全行业的焦点。
压力下的应对
尽管各个厂家都对此讳莫如深，但对于营销领域的变革，却无不在加紧进行。从某种意义而言，这是一件只能做而不能说的事情。
对于一汽-大众而言，一个巧合是，在6月这个年中考核的时期，其销售公司迎来了一位新的总经理胡咏。他上任不久就传出了一汽-大众全线降价的消息。
胡咏刺激被认为是消除内部渠道强大库存压力的内部隐患，为一汽-大众经销商的良性运转清除障碍。并且是其整体商务政策变革的一个开始。
但随后一汽-大众方面就否认了整体降价的传闻，并表示将并将继续保持全国市场价格的稳定性和统一性。
这样的表白无疑是安抚本已不稳的经销商和消费者信心，但不可不可否认的是，在人事调整结束后，下半年的市场攻坚战却已经是无可避免。
据一汽-大众相关负责人表示，随着胡咏被任命为一汽-大众商务副总经理及销售公司总经理，石涛、孙宏宇出任一汽-大众销售公司执行副总经理，邱明亮升任南区事业部负责人，持续一个月的人事调整已经全面结束，并进入稳定运行阶段。
该负责人还表示，在上半年自然灾害频发、油价不断攀升、原材料成本上涨和国内cpi高涨等一系列因素的影响下，中国汽车市场环境处于非常不利的发展局面。所以，在下半年，一汽-大众的工作重点是全力应对市场新的挑战和全面提升经销商的市场竞争力，特别是终端销售能力。
事实上，一汽-大众一直以来备受压库的指责。尤其今年来迈腾(报价 参数 图片 论坛)等车型销售不佳，占用了比以往捷达(报价 参数 图片 论坛)等低价车型更多的经销商资金，这也成为此前迈腾和宝来(报价 参数 图片 论坛)降价传闻的最大理由。
一汽-大众显然也认识到了这个问题，一些变化已经在悄然发生。例如在建店模式方面，一个可以与中国对比的数字是，日本国内一级代理商有4000家，而从属于这些一级代理商的二级经销店则有20000家，达到了1：5的比例。
而中国却只有4s店，没有代理商的概念，甚至严格限制4s店设立自己的二三级经销商。这无疑耗费了经销商大量的建店资金、土地等资源。这样无形中提高了经销商的风险，因此一汽-大众已经放松对投资规模等方面的要求，力求减轻经销商的负担。
此前一汽-大众正在进行的大规模店面升级计划也随着胡咏的上任可能取消。某一汽-大众经销商透露说：“拓展工贸是北京第一家改造的4s店，但很可能也是最后一家。我们店今年2月份向厂家交纳的180万元(报价 参数 图片 论坛)改造费用，已经在上个月退还了。据我了解，其他4s店的改造费用也已开始陆续退还，已经改造完成的4s店不予退款。”
尽管厂家承担了400万改造费中的一半，但剩下的200万在今年下半年的市场环境中对经销商而言无疑仍是一笔不小的负担，因此这样的改变颇受经销商的欢迎。不过此前的服务升级仍将继续，目前一汽-大众针对经销商的培训已经全面启动，其主要目的仍旧是此前提到的终端销售能力。
事实上，许多厂商也开始或多或少的这样操作。除了在经销商建店之初的考虑，许多厂家还在更多的层面展开了自身的应对之策。
