渠道变革
在向二三级市场进军的过程中，不论是自主品牌还是合资品牌都有各自不同的营销策略。对汽车厂商来说，如何在产品和渠道建设上革新，是他们能否在广袤的二三级市场上掘金成功的决定性因素。
据了解，雪铁龙目前在拓展二三级时主要采取三种形式，第一种传统的4s模式，第二种是2s+A的模式，主要是当地的经销商和服务商联合的模式，其实就是小型的4s模式；第三种模式是分销店，也就是鼓励一线经销商到二三级市场建立分销店。
“从去年夏天开始，我们已经把第三种模式常态化了，目前作为主推模式向前推进。为此，我们也在政策等方面给经销商一些支持，鼓励他们去拓展周边的市场。”魏文清表示。
与大部分合资品牌不同，自主品牌在二三级市场的网络覆盖就要比合资品牌先行一步，由于自主品牌4S店的建设标准比合资品牌低，因此渠道下沉的壁垒也相对低一些。“也就是说，自主品牌二三级市场经销商的赢利平衡点相对低一些。”江崇龙表示。
作为很具代表性的自主品牌企业，比亚迪目前取得的成绩就来自于对于二三级市场的开拓。据了解，目前京沪穗深一线城市占比亚迪整体销量的10%左右，而广大的二三级市场依然是比亚迪的核心，比亚迪的战略是在巩固二三级市场的基础上，向一级市场推进，而布网和加大新产品的投入速度是实现这一战略最根本的手段。
比亚迪汽车公司总经理夏治冰表示，目前比亚迪第三条网络的建设正在进行中，这个代号为A3的网络一期将招募100家左右的经销商。“到2010年，在比亚迪的三条网络上，每一个网络将有8款产品。”与此同时，比亚迪正在调低经销商进入的门槛。“相对于合资品牌1000万的门槛，比亚迪的门槛仅是500万到600万。”
江崇龙表示，无论是合资品牌还是自主品牌，在二三级市场进行网络拓展时，必须充分考虑二三级市场与一级市场的消费者需求与购买习惯的差异化，采取灵活的网络选举和运营标准，才能取得成效。
另外，二三级网络的拓展可以依靠目前一级市场的经销商，鼓励现有经销商拓展网络覆盖，网络的培训周期和成本等都会降低，同时可以实现各级网络的良好互动。
