从北京车展的“大动作”看广汽长丰的“321”策略

　　重组以来“蛰伏”近一年的广汽长丰，在今年北京车展上重回公众视野的焦点。4月23日，广汽长丰正式宣布将“猎豹CS7(报价 参数 图片 论坛)”划归到“猎豹飞腾(报价 参数 图片 论坛)”品牌麾下，作为产品线整合首个成果的猎豹飞腾时尚版1.5L首次公开亮相。同时，广汽长丰还发布了全新的服务品牌“广汽长丰，关爱全程”，推出“158标准化服务流程”……一系列目不暇接的“新政”，使广汽长丰“321”策略从幕后走到前台，成为各界热议的话题。

　　广汽长丰“321”策略蓝图

　　北京车展上，广汽长丰总经理付守杰诠释了“321”策略的涵义。2010年是广汽长丰的“品牌元(报价 参数 图片 论坛)年”，为了打造一流的企业品牌，广汽长丰将围绕“三个转型、两个提升”来精耕细作。“三个转型、两个提升，打造一流品牌”，可称为广汽长丰打造一流品牌所采取的“321”策略。

　　“三个转型”，就是企业层面，实现从单一的SUV厂家向全系列乘用车企业转型;产品层面，从专业的SUV产品向面向普通家庭用车转型;营销层面，从B2B到B2C的转型。为了实现“三个转型”，2010年广汽长丰将重点实施“两个提升”：渠道提升、服务提升。

　　“三个转型、两个提升”的最终目的是“打造一流品牌”。根据广汽长丰中长期发展目标，广汽长丰将进一步巩固SUV细分市场的优势，进入并稳定行业前三名地位，同时积极向乘用车细分市场拓展，成为具有鲜明特色的综合性汽车制造商。“321”策略可以说既形象地概括了企业中长期的发展方向，也精准地指明了广汽长丰2010年的工作重点，反映了岭南文化与湖湘文化有一个共同的精神特质，那就是求真务实、敢为天下先。

　　新车型亮相力拓私人市场

　　在北京车展上，广汽长丰一改过去专做政府、行业大客户生意的形象，推出了更适合家用的小排量版SUV——猎豹飞腾时尚版1.5L。

　　猎豹飞腾时尚版1.5L迎合目前市场上尤其是私人客户对于“低油耗、小型化”紧凑型SUV的需求，是对广汽长丰产品线和消费面的拓展，猎豹飞腾时尚版1.5L将成为广汽长丰实施精品战略、抢占私人市场的重要战略车型;同时，将猎豹CS7并入猎豹飞腾家族，也意在“捏紧拳头”，以聚合之力攻取家用SUV消费市场，将产品更进一步覆盖到私车市场，这也是“三个转型”的第一步具体体现。

　　广汽长丰市场占有率曾一度达到国内SUV市场的16%，是国内当之无愧的SUV老大，掌握着政府、行业大客户SUV采购市场的相当大比例份额。然而，近几年来，轿车化的城市SUV消费潮流快速兴起，虽然广汽长丰在政府采购和行业大客户市场的优势犹在，但整体的市场占有率却逐年走低。

　　2010年广汽长丰营销工作的一个重要任务就是要在稳固政府与行业用户采购市场的同时，实现在私人消费市场的突破。为此，从2010年初以来，广汽长丰在渠道变革与服务体系建设方面连续出台一系列实质性措施，引导经销商向私人家用市场拓展，并有效利用地方车展平台，加强与私人用户的终端互动，收到了明显成效。

　　服务品牌发布助力“两个提升”

　　在“321”策略中，“三个转型”的关键在于产品转型，但产品结构的调整需要一段时间，短期内最重要的还是实现“两个提升”，即提升渠道的竞争力，提升服务质量、服务速度。

　　2010年1月，广汽长丰以提升渠道竞争力为目标，启动了营销变革工程，一方面，对原来的经销商渠道进行优化、整合，淘汰了一批不合格经销商，吸收了一批优秀经销商加盟，另一方面，将四大销售片区拆分成八大片区，销售服务网络加速向二三级城市市场下沉。目前，广汽长丰猎豹品牌拥有97家经销商，三菱品牌拥有44家经销商，预计今年年底之前，这两个品牌的经销商将分别达到120家、50家，基本实现对主要销售区域的覆盖。

　　在北京车展上，广汽长丰正式发布了全新的服务品牌--“广汽长丰，关爱全程”。服务品牌围绕“一台车，两颗心”的理念，制订了“158”标准化服务流程。据了解，4月初，广汽长丰召开了合作重组之后的首个服务年会，向全体经销商发布了服务品牌的名称和具体执行标准，并制定了严格的考核标准，以督促经销商切实执行到位。

　　北京车展广汽长丰的参展主题是“创·新精彩”。广汽长丰显然以产品线整合、新车型亮相、服务品牌发布等一系列“大动作”，践行着“三个转型、两个提升，打造一流品牌”的“321”策略，既能在短期内促进销量的稳健增长，又可从长期可持续发展的角度实现了品牌力的增强，杜绝在根基未牢时高速增长可能带来的负面效应。毫无疑问，广汽长丰以全新的形象和不凡的实力，实现了“创·新精彩”。