车天下专访宝诚宝马4S店销售经理—周永兵

　　车天下专访宝诚宝马4S店 销售经理 周永兵

　　车天下记者：首先请周经理介绍一下宝诚宝马店的服务宗旨和经营理念，还有在经营过程中是如何贯彻落实的?

　　周经理：宝诚的服务服务理念和集团公司的服务理念是一样的，我们的理念是“诚信追求卓越”。落实到我们这家店上来说，宝诚是一家新店，诚信是非常重要的，也是要付出代价的。它要树立自己的口碑，我们是要花很多钱来买经验教训的。对于新店来说，销售顾问不是很成熟，所以公司要为销售顾问所犯的错误承担相应的后果，要培养销售顾问逐步走向成熟。无论销售顾问说什么话都是代表公司的，这是一个基本的原则。

　　车天下记者：我们这个服务理念在贯彻的过程中，对客户这部分是如何来体现呢?

　　周经理：对于客户来说，我们做出的承诺都可以去兑现，这是最基本的。我们不轻易承诺，一旦承诺就会全部兑现。

　　车天下记者：贵店今年的销售目标是多少呢?还有北京新的“限牌政策”的推出，对销售目标的影响是不是很大?

　　周经理：我们先来说任务，今年我们店的销售任务是2500台。我相信最终是会超过这个数字。对销售影响比较大的两个方面：一是限牌政策的推出，二是日本地震的影响。这两个问题我合起来介绍，日本地震影响到产品线结构，因为一部分的零件是在日本制造的，一些零部件供应不上，所以导致整车的产量上不去，比较麻烦。限牌令，在我个人看来宝马和一些中低端品牌相比，影响不是很大，他们的影响真的是非常严重。我们和去年相比较来看，基本影响不大。去年5月份我们的新店开业，到年底销售额1200多台，相对来说我们的总量是不断增长的。然而新政策对销售的影响到底有多少，我们没办法用数字去衡量，因为如果没有这个限牌政策，我们今年的销售总量能达到多少也是没有办法预估的。如果一定要给出一个数字的话，我比较偏向于30%。

　　车天下记者：那么在经营过程中，我们是如何应对竞争品牌和同品牌之间的竞争呢?

　　周经理：我们的竞争品牌有雷克萨斯，奥迪和奔驰。我认为这四个品牌之间的客户群重叠的不是很厉害，各个品牌有各品牌的卖点，产品线本身代表的含义也各不相同。我觉得这几个品牌之间的竞争，并不像行业外的人想的那么大。我个人觉得喜欢宝马的人就是忠诚于宝马这个品牌，喜欢奔驰的人也忠于奔驰的品牌，如果你叫一个喜欢奔驰的人去购买宝马，其实是很困难的。所以我们一定会去捍卫喜欢宝马品牌的客户，让喜欢宝马的人都购买宝马，其次在喜欢奔驰的客户群体中，传输给他们宝马的理念。其实这部分分工作更多是销售顾问来完成的，通过他们对产品本身的热爱和对消费者的讲解来影响消费者。这就是应对竞争品牌，我觉得更多是销售顾问之间的竞争。作为单店来讲，我们并没有感觉到奔驰或者奥迪等竞争品牌带给我们多大压力，可能厂家更重视这部分竞争。

　　同品牌之间的竞争，是指北京6家店之间。这是个很有意思的问题，因为我们店是最新的，最晚开业，占地面积也是最小的一家店，包括销售顾问也是最不成熟的，同时也是地理位置相对比较偏的。但是回过头来看看这些都是我们的优势，为什么这么说呢?因为销售顾问他们不成熟不专业，但有足够多的热情;第二方面因为我们的地理位置比较偏，所以客人来到我们店之后很少再到别家店去，因为时间和路程成本都很高，基本是最后一站或者是第一站，所以我们保证成交率是第一。至于其他像价格方面，价格现在已经不是用来作为一个竞争筹码了，我认为更多的是看销售顾问的专业性和态度，也许我们在专业性上面没有优势，但我们在态度上有绝对的优势。在资源方面我们也是有一定的优势的，因为宝诚在全国有20多家店，而其他家很少有这么多店，能够把资源全部调到起来，比如说客人要在我们店购买一个别的店买不到的颜色的车型，我们可以在宝诚的整个系统中调换这个车型，我们可以比别人更快提到这个车型。

　　车天下记者：请问周经理，贵店在服务中的特色是什么? 突出的强项是什么?

　　周经理：现在的服务行业多数是同质化的，很少有所谓特别突出的特色，我们强调的是给客人细致的感觉，我们店的老板是上海人，所以在很多细节上是比较重视的。

　　车天下记者：针对意向购买宝马，奔驰这个级别的购车用户，您有哪些好的购车或者用车建议吗?

　　周经理：很多人买车还是比较盲目的，很容易受到生活圈子的影响，受到亲戚朋友的影响。很多时候他们购买的车型并不是真正符合自己的期望，并不明白自己到底买一台车的用途。其实汽车不仅仅是一个代步工具，如果仅作代步工具，买一台很便宜的车就可以了，真正选择豪华品牌的话，一定有他自己的含义，如果车友在购车时候没有理解到这一点的话，就一定是很盲目的。现在在国内五系卖的很好，因为他很大，看起来很舒适，但从驾驶感觉来说的话，可能三系会更好一些。像那么大的空间，可能更多时候是一个人或者两个人在使用，剩下的空间都浪费掉了。还有就是对消费场所的选择，北京有一个很大的汽车交易市场叫亚市，它的购车环境是很混乱的，包括一些宰客的行为等等，希望消费者更多的到正规渠道购车还是比较放心一些。

　　车天下记者：现在互联网对汽车销售的影响越来越明显，您觉得这二者之间有哪些地方可以更好的结合?

　　周经理：这个问题也是我们集团公司在研究的课题，现在我们跟淘宝网在搞合作，我们店在去年年底的时候也跟几家媒体，在做一些后台的付费合作。我们有自己的网页，不断做 推送，我们也成立的自己的一个网络营销小组，现在有4个人在执行。我个人对网络平台的推广效果是很满意的。互联网与其说是对汽车销售的影响，不如说是对客人购车习惯，获得资讯和渠道的影响，我认为这个说法更贴切一些。车友使用很少的时间获得大量的资讯，最简单的方法就是使用互联网。足不出户，就可以货比三家。

　　车天下记者：互联网的发展是非常快的，可能不久得将来，就会有全面的3D效果展示。

　　周经理：对，这个可以有。我在上海的时候就了解过类似的信息。这个技术在美国已经实现了，在中国可能还有关于诚信，技术等方面的问题，不过这是一个发展的方向。

　　车天下记者：与传统媒体相比，来自于网络的客户占到贵店客户总量的百分之多少?

　　周经理：37%左右

　　车天下记者：您觉得它是否有明显的变化规律?比如说是在持续增长?还是呈现周期化?

　　周经理：今年是比较稳定的，从客流量来说比较稳定，成交的台次是在逐渐提升的。总体来说我们在统计网络客户的时候，不仅仅统计通过网络营销组成交的客户，有很多其他的客户，也是通过网络途径来的，只是直接到店，没有在网上预订。最终的数据就是37%左右。

　　车天下记者：针对贵店的情况，您觉得汽车网站还能在哪方面提供更好的帮助?

　　周经理：我觉得一部分是线上的服务，比如说广告宣传，另一部分是线下活动的合作，组织一些看车团等。每个企业都有自己的忠实客户，如果说我们都能将资源拿出来共享的话，能从其中发现很多机会。客人也是收益的，达到一种共赢的效果。

　　车天下记者：那么对于我们车天下现在在进行的一些线下活动，我给您大概介绍一下，看看您对哪个比较感兴趣或者有没有更好的建议给我们?我们现在在做的网络车展加线下车展，这个是和商场来结合。就是说我们在网上有网上车展的店铺，落实到线下我们会在商场里做外展;然后还有社区车展，是绑定成熟社区的，因为我们的背后依托是搜房网，所以有这么一个特色的资源，定期的做一些小区的车展。还有一个就是说房车联动。房车联动是我们去年年底新推出的活动，针对我们新房资源，比如说新楼盘在开盘以及在它销售过程中我们会绑定搜房的大型看房团，来做车型展示。还有就是汽车模特摄影大赛活动，一般是在店里来做，比如说新车上市时可能比较多。您觉得对这几种活动比较感兴趣哪个呢?

　　周经理：.我对网络车展比较有兴趣，其他几个兴趣不是很大，我们更多组织的活动类似于试驾会，自驾游等等，能和我们的客户保持互动。一般组织的都是短途的活动，而且要分不同的圈子。因为要叫买七系的车主和三系的车主在一起，可能没有共同的话题。所以我们针对不同的圈子，提供不同的话题和活动。

　　车天下记者：在采访的最后，我们想邀请周经理为车天下说一句语。

　　周经理：希望“车天下，行天下”，越办越好!

　　车天下记者：非常感谢!