“夏粮”丰收 雅阁夺冠 年中超产30000台

　　娴熟掌控经销商集团

　　扎根销售第一线的Leader：

　　合资车企第一人

　　姚一鸣告诉记者：我到广本是去年7月8日，正式任职是8月1日，整整一年了。虽然上世纪90年代后期时我在广州市汽车工业办公室工作，广本取代广标整个筹建过程我是参与的，对这个企业有一种独特的感情，但去广州本田负责心里一点准备都没有，而且一来正好赶上9月份开始的萧条，整个可以说是当头一闷棍。“在8、9月份我先全面调研，跑市场，跑经销商，听到的都是怨言，因为我们自己的库存、经销商的库存全部很高，不少投资者感觉到很无能为力很无奈，已经不过问专卖店的事情。我经历过经销商的感受，我觉得厂商这个时候应该为经销商做一些事情，所以一方面去年年底每天开会都是在研究怎么减产。一方面是制订今年的商务政策，经过8月、9月、10月三个月的调研，结合自己对市场的分析、判断以及经销商的诉求，在中期董事会根据市场分析重新制订了2008年下半年的产销计划，库存合理不压经销商，由他们自由申请车型。以后就感觉到跟经销商的关系比较融洽了。”

　　曾担任广汽集团商贸公司董事总经理、掌控手下十多家大型4S店的姚一鸣娴熟销售网络和体系的职业履历在中国的合资车企几乎独一无二，以至于他谈及销售网络和体系就满脸亲切生动，如数家珍。到2009年上半年，姚一鸣主导制订的2009年商务政策更加透明化。经销商能拿到多少返利不再模糊，而是有一套完整的考核方法，并且返利每季度都会兑现。对于经销商的销售和售后服务满意度，广本专门请了第三方公司进行评价，并依此进行考核和奖励，把客户的满意度、售后的满意度和销售满意度结合考核作为考核经销商的指标，“我去上海、南京、杭州、成都，每到一个地方都组织当地的经销商、投资者、经营者见见面，跟他们充分交流一下市场经验。通过今年上半年的实践，经销商们从去年的悲观、失落变为非常主动、积极。有些经销商的董事长不止一次地说我们今年商务政策把他们的细胞重新激活了，还有一些董事长说，姚总，你一个政策调动了我们800多人(800多人的概念是现在400多家店，总经理跟董事长都全程投入这个店)!经销商的队伍团结起来了，服务的意识上来了，通过今年上半年的市场调查，客户的满意度分值明显比去年有所提高。”